商品が「売れる」流れについて

こんにちは、たかぼー(@taka_forward)です。

ECサイト制作していると、「サイトを作って終わり」ではなくて、「売り上げを立てるためのアクション」についての問い合わせをいただくことがあるので、マーケティングの知識を踏まえて紹介していきます。

たかぼー

この記事では「ECサイトに掲載した商品が売れるまでの流れ」について紹介していきます〜!

<この記事を読むことのメリット>
① マーケティングのゴールについて知れる
② SNS運用が注目されている理由について知れる
② コンテンツマーケティングについてどう取り組めばいいか具体的なイメージがわく

マーケティングのゴール

「いい商品を多くの人に知ってもらい、買ってもらって売り上げを伸ばすこと」です。

いい商品があることが前提にあって、それをどう伝えるかを知ること、がマーケティングの手法(ポイント)になります。

あくまで僕個人のイメージなのですが、マーケティングというと「リスティング広告」「SNS広告・運用」等のお金を払って広告をうつ→多くの人との接点が生まれる→興味を持ってもらってもらう→購入に繋がるという広告運用に囚われていたのですが、それ限定じゃない。です。

お客さんとの接点をどうもつのか、を考えたら、例えば「イベントに参加して、参加者の方に自分の持っている商品を伝えて興味を持ってもらう」等の口コミを作るのも1つだし、メルマガで自分のサービスの紹介をすることや、ブログで自分の商品を紹介して知ってもらうこと、もマーケティングの1つだとわかります。

「SNS運用」がいま、特に注目をされている理由

76.9%の人がSNSをきっかけに商品を購入したことがある、というデータがあり、「コミュニケーションツール」としてのSNSから「情報収集ツール」としての利用に変わってきています。

総務省情報通信政策研究所での取得データを元にした記事です。

また、SNS広告についても、クリックしたり見たりするという人が7割をしめ、そこから購入する人は約3割、となってます。SNS上でお客さんとの接点を持っておくことが売り上げの増加に繋がるため、SNSを活用することが大事だと言われております。

これに加え、購入のきっかけとして、1位:家族・友人からのおすすめ 2位:TVでの宣伝をみて 3位:レビューをみて というデータがあるので、「自分の身の回りの人からのおすすめでも、一度その商品が本当にいいものなのか?」をインターネットで確認(もしくは似たような商品との比較を)してから購入する、という流れがきております。

そのため、きっかけがオフラインにあって、店舗での販売をしていようとしも、お客さんはレビューサイトやSNSでの評判を知って購入するので「ネット上に正しくて、評判のいい情報(安心材料)」があることが大事です。

安心材料ってどうやって作るの?

安心材料は2つの要素に分類されて、

① 量(たくさんのお客さんが使っていること)

② 質(使ってよかったという声)

自分が購入しようと思ったものが誰も使っていないと不安になりますし、商品を使ってみたら「イメージと違った」「イマイチだった」とは思いたくないので、これらの材料が必要になると思います。

この安心材料がUGC(User Generated Contents=お客さんが作ったコンテンツ。例:商品の写真付きの投稿)にあたり、これらが多ければ多いほど、より多くのお客さんに知られ、商品のファンになりやすい、という構造です。

UGCのポイント
1. 信頼されやすい(個人の発信のため、率直な意見をみれる)
2. シェアされやすい(ボタン1つでシェアできるので、呼び込みがしやすい)
3. コンバージョン率アップ(意見をみてから商品の購入をしにきてくれているので、購入につながりやすい)
4. 購入後、発信をしてくれた場合、ここから新たな購入のきっかけを作れる(UGCが生まれる)

UGCが生まれやすいコンテンツ、そうではないコンテンツがあります。

【 UGCが生まれやすいコンテンツ 】
1. 人におすすめしやすい商品
ー食品
2. 自己表現しやすい
ーファッション、コスメ
3. 商品が手に取れる
ー目に見えると写真と一緒に投稿できる

【 UGCが生まれにくいコンテンツ 】
1. コンプレックス解消商品(発信に抵抗がある)
2. 高額商品(あまり購入されないので絶対的に数が少なくなる)
3. 差別化できなくて競合がたくさんいる商品

0からUGCを生み出すためには?

コンテンツマーケティングをすることでUGCが生まれます。

コンテンツマーケティングとは、「お客さんに意味のある情報を発信することで、商品のことを知ってもらい、ファンになってもらう」というマーケティング手法の一つです。ファンになってもらえば、お客さんの商品購入でお客さんの友人やフォロワーに伝わり、新たな購入の可能性が期待できる、という仕組みです。

コンテンツマーケティングには、主に自社のホームページ(オウンドメディア)で記載するブログや動画が挙げられます。

ブログを運営する際には、闇雲に記事をかいても情報を届けたいお客さんに伝わらない可能性がありますので、まず、以下のことを設定してから運営を始めましょう。

  1. 「ミッションとユーザー」を設定する
    誰の、どのような悩みを解決するのかを考える。
  2. 「ペルソナ」を設定する
    ペルソナとは、「商品を買ってくれる典型的な層」です。複数パターン用意することが大事です。
  3. 「カスタマージャーニ」を設定する
    どのタイミングでこの記事をみて欲しいのか、を設定する。

コンテンツの内容については、「商品が生まれたきっかけ」「ユーザーインタビュー」「商品のこだわり」などを書きつつ、『このコンテンツはお客さんに必要か?余計なことをかいていないか』に気を配って記載します。

発信をする際に抑えるポイント

お客さんがその情報を受けとって(記事を見て)どのように感じるのかを第一に考えることが大事です。

また各SNSによる特長を抑えて、「どのSNSでUGCを作りたいか」を考えるとベターです。

SNSによる特長を抑える

Twitter
「いいね」「RT」が気軽にできるので、拡散性が高い
Instagram
ハッシュタグによる検索により、本当に欲しい層に情報が届く
Facebook
個人情報を記載しているので、ターゲットを絞りやすい(広告媒体として使うのがベター)
LINE
クローズドなので、おすすめされると購入につながりやすい

具体例の紹介

これまでの話は抽象的だったと思うので、このブログで、僕が設定している事項を紹介します。(恥ずかしいのですが。)

  • 「ミッションとユーザー」
    ユーザー:これからShopifyでのECサイトを作成する人・Web制作に携わっている人
    ミッション:これからShopifyを始める人が「つまづかないように」「楽しく」ECサイト制作をできるように知識と技術情報をシェアすること。Shopifyアプリに関する情報をシェアすることで、マーチャントの痒いところに手が届くサイトにしていく。
  • 「ペルソナ」
    ーhtml, CSSがある程度理解できていて、「ECサイトがきている」という時代の波に乗りたいWeb制作者
    ーShopifyアプリを探しているマーチャント、開発者
  • 「カスタマージャーニ」
    shopifyでサイトを作りたいけど「何から始めれば良いの?」という場合に参照できるリファレンス
    テーマ開発でつまづいたときに参照できるリファレンス
    「こういうアプリを使いたいけど、こういうのないの?」が知りたい時に参照できるリファレンス
  • 「コンテンツ内容」
    「Shopifyテーマ開発」「Shopifyアプリ」「その他Shopify関係の必要な知識(ECサイトの売り上げを立てるためのtips)」
  • 「拡散媒体」
    Twitter

ということで、これからもこのブログではテーマに沿った記事をかいていきます。

UGCから購入までのプロセス

最後に「ユーザーさんが商品を知って、購入に至るまでのプロセスのモデル」を2つ紹介して終わりたいと思います。

AISAS

AISAS(アイサス)とはインターネットが出てきてからの購入プロセスです。頭文字をとっていて、

  1. A … Attention
    何らかの形で商品の存在の「認知」をする
  2. I … Interest
    広告等で「興味」をひく
  3. S … Search
    「検索」
  4. A … Action
    「商品を購入する」アクションをする
  5. S … Share
    いい商品を使ってることを「シェア」する

ULSSAS

ULSSAS(ウルサス)とは、SNSを活用した購入プロセスです。こちらも頭文字をとっていて、

  1. U … UGC
    「UGC」で存在の認知をする
  2. L … Like
    「いいね」をする
  3. S … Search
    Twitter, Instagram等のSNSで「検索」します→リアルな感想を見る(安心材料)
  4. S … Search
    Googleで「検索」します→公式サイトを見る(安心材料)
  5. A … Action
    「商品を購入する」アクションをする
  6. S … Spread
    いい商品を使っているという情報を「拡散」を行う。Shareでなく、Spreadなのは単なる共有ではなく、「これを使っている自分はすごい」という自己顕示的な物も入っているからだそう。

まとめ

ここまで、マーケティングとは?コンテンツマーケティングを使ってUGCを増やし、売り上げを伸ばす方法についてかいてきました。↓本を読んで、アウトプットにと思い書き始めたのですが、この本自体、会話形式になっていて、とても読みやすかったです。よかったら参考にしてみてください。

この記事を書いた人

たかぼー

1993年、東京都生まれ。大学卒業後、メーカーの海外営業を経験し、「日本製のものが1人でも多くの人に使われて欲しい」という思いを形にするためにShopifyを使ったECサイト制作から運用までのサポートをしています。これからECサイト制作を始める人が「楽しく」作ってお客様の売り上げに貢献できるよう、知識のシェアをしているブログです。